Gabriel Santiago
En el mundo de los negocios de
hoy día no es suficiente con saber identificar posibles oportunidades de
negocio y tener dinero y medios para atenderlas. Saber detectar las necesidades
de los consumidores genera grandes oportunidades pero para suplirlas con éxito,
las empresas más avanzadas a nivel mundial se están apoyando cada vez más en
las plataformas digitales para conseguir llegar mejor a ellos y hacer más fácil
y accesible la compra de sus productos. El big data y el análisis del
comportamiento de los usuarios es un elemento clave para obtener una mejor
percepción de esas necesidades y para identificar como ofrecer una mejor
respuesta a los consumidores.
En esta nueva era del
marketing guiada por la data inteligente, las empresas que quieran ofrecer
productos y servicios con éxito deben cada vez más hacerlos personalizados y
para ello deben usar la valiosa información generada por estos con su
comportamiento online. Datos como el perfil geográfico, económico y cultural o
las preferencias a la hora de buscar o elegir productos y servicios definen el
cliente objetivo.
“Es de suma importancia poder
conocer la mentalidad del consumidor clave y las tendencias de compra de los
mismos, al igual que es fundamental en este momento, tanto la personalización
de los productos y servicios como la segmentación de los clientes. Estamos en
un cambio de era donde debemos enfocarnos en ofrecer productos inteligentes
acordes a las necesidades y adaptados según lo que requiera cada grupo target
al que se va dirigido y que reciban una experiencia única en cuanto a su
transacción”, asegura Louis Ducruet, CEO de Unity Ducruet.
El uso intensivo de grandes
volúmenes de datos generados en algunas plataformas online ayuda a las empresas
a analizar comportamientos y generar un conocimiento predictivo de las
necesidades y preferecnias del usuario. Empresas como el marketplace digital
Encuentra24.com en Panamá son pioneras en la generación y el procesamiento de
Big Data ( o data inteligente) para detectar necesidades y oportunidades en el
mercado y ofrecer mejores respuestas a las necesidades de los clientes.
“Encuentra24 cuenta con un
promedio de 7.5 millones de visitas mensuales en todo Centroamérica. Sólo en
Panamá son 3 millones de visitas o 800 mil personas (usuarios únicos) cada mes.
Esta audiencia y la intensa interacción con la plataforma (más de 20 páginas
vistas por usuario de media) hace posible que se genere suficiente data para
poder identificar tendencias de comportamiento, segmentos de consumidores y
necesidades específicas, que el consumidor panameño busca satisfacer, así como
preferencias sobre los productos y servicios que quieren consumir”, comenta
Boris Métraux, CEO de Encuentra24.
Un estudio de la empresa
estadounidense DataMeer descubrió que el análisis del comportamiento online de
los consumidores es el principal objetivo de los departamentos de ventas y
marketing de las mayores empresas que usan el big data. La principal aplicación
que hacen de esto va dirigido a cuatro puntos claves: incremento en la
adquisición de los clientes, reducción de la pérdida de consumidores,
incremento de las ganancias por consumidor y mejora de los productos
existentes.
“Encuentra24.com se ha convertido en un
referente en Panamá porque cuenta con la Big Data más relevante para
identificar y seguir determinadas decisiones de compra. Captamos, procesamos y
almacenamos de forma segura y encriptada mucha información valiosa y
actualizada. Contamos con la
infraestructura y los procesos necesarios para utilizar los datos de manera
segura y aplicarlos a estrategias de negocio.
Tenemos una visión clara de cómo continuar ofreciendo un buen producto
en base al comportamiento, deseos y las necesidades del consumidor”, enfatizó
Metraux.
Agregó que es muy valioso todo
el big data que manejan porque en muchas ocasiones, lo que busca un consumidor
no es lo que el vendedor imagina, o lo que “le gusta”, sino lo que realmente
puede comprar y resuelve sus necesidades.
Este comportamiento lo explica
Forester, empresa de investigación de mercados que brinda asesoramiento sobre
el impacto existente y potencial de la tecnología. De acuerdo con la empresa,
al usar el análisis del big data para definir y guiar la metodología del
desarrollo de clientes, se incrementan el potencial de crear conversiones, de
generar mayor lealtad del consumidor y mejorar la experiencia de usuario,
alargando el tiempo de vida del cliente.
En la plataforma de
Encuentra24, se generan alrededor de 175 mil contactos o solicitudes de
información en la categoría de bienes raíces cada mes. Esto incluye venta y
alquiler y nuevos y usados. Estos contactos entre comprador y vendedor llegan a
cerrar un aproximado de 3,500 transacciones al mes facilitadas por la
plataforma de las que el 65% más o menos calculan que son alquileres y el 35%
ventas.
Al generarse una transacción
de compraventa de inmuebles, es obvio que el consumidor requiere de otros
bienes y servicios asociados a ese proceso como financiamiento, seguros o
mudanzas. La mayoría de estos servicios ya se pueden encontrar en línea.
Aquí es otro lugar más donde,
usando el Big Data, Encuentra24 ha detectado oportunidades de dar servicio a
los consumidores y a puesto a su disposición secciones donde desde la propia
plataforma un usuario puede, por ejemplo, solicitar y cotizar un financiamiento
de autos, seguros de autos y vida, cotizaciones de mudanzas, avalúos u otras
cotizaciones de servicios financieros. Otras empresas como comparabien.com.pa
ofrecen una plataforma donde poder comparar y solicitar prestamos hipotecarios
y tarjetas de credito a travès de la web.
Otro ejemplo lo tenemos en el
segmento de Autos. Según Encuentra24 su plataforma facilita la generación de
130 mil solicitudes de contacto e información al mes por parte de potenciales
clientes. Ellos estiman que a través de Encuentra24 se facilitan entre 3,900 y
6,500 ventas de autos nuevos y usados en Panamá cada mes, lo que equivaldría a
entre el 20% y el 33% de los carros vendidos cada mes en Panamá. Este tipo de
interacción además de resultados de ventas genera infinidad de datos y patrones
de comportamiento de los consumidores.
Todos estos consumidores
necesitan de un seguro obligatorio para su nuevo auto y empresas como Unity Ducruet
u otros asesores de seguros, ofrecen una web donde pueden solicitar y comparar
precios y cotizarlos por medio de un dispositivo móvil o desktop.
“A la luz de estos datos
resulta relativamente sencillo deducir que una cooperación entre Unity Ducruet
y Encuentra24 podía tener sentido” Comenta B. Metraux, y así es como
recientemente ambas compañías han hecho público un acuerdo de colaboración para
ofrecer los servicios de Unity Ducreut a través de un joint venture con
Encuentra24.
A través de la web cada vez
vemos más servicios que se pueden cotizar o contratar con un solo click desde
la obtención de precios para seguros de autos, un comparativo de préstamos de
automóviles o la inspección técnica de un auto a la venta para comprobar que
está en perfecto estado y sin arriesgar a terceros; hasta agendar una cita para
una prueba de manejo.
Métraux recalcó que:
“Continuamos trabajando para mantenernos como la referencia No.1 para los
consumidores en Panamá”.
